Samstag, April 13, 2024
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Mehr Erfolg im Vertrieb? So einfach geht’s

Es ist wichtig, den eigenen Vertrieb anzupassen, insbesondere durch Digitalisierung

Denn der richtige Vertriebsprozess kann dazu führen, dass die eigenen Gewinne erheblich erhöht werden. Doch wie genau funktioniert das? Eine gezielte Optimierung für die Verbesserung von Verkaufsergebnissen ist nötig, weiß Dominik Biss. Wie genau sollten Vertriebsprozesse angepasst werden? Und wie kann man Verkaufsergebnisse durch gezielte Optimierung verbessern?

Ein fester Prozess

Als Erstes ist es wichtig, dass der Vertriebsprozess digitalisiert und klar strukturiert ist. Ein digitalisierter Vertriebsprozess kann am besten in drei Schritte aufgeteilt werden, und zwar dem Opening, Setting und Closing. Das Opening, auch Eröffnungsgespräch genannt, ist gleichzusetzen mit dem Herstellen des Kontaktes zu einem potenziellen Kunden. Beim Setting oder Qualifizierungsgespräch findet man dann im nächsten Schritt heraus, inwieweit dieser potenzielle Kunde die eigenen Anforderungen erfüllt. Erfüllt er sie, kommt es zum Closing bzw. Verkaufsgespräch, bei dem dann im letzten Schritt der Vertrag aufgesetzt und der Verkauf ausgeführt.

Falls der potenzielle Kunde die Anforderungen jedoch nicht erfüllt, kann ein Follow-Up stattfinden. Das geht so lange, bis es letztendlich auch zum Closing kommt. Der Sales-Zyklus ist so aufgrund der Digitalisierung so kurz wie möglich gehalten und bietet trotzdem maximale Effizienz. Zuletzt muss festgelegt sein, welche Positionen und Rollen in dem Prozess benötigt werden und wer diese besetzt. Zu wissen, wer an den Gesprächen beteiligt ist, macht die Systematisierung des Prozesses erst möglich. 

Ein klarer Gesprächsablauf

Für die einzelnen Gespräche im Prozess ist es sinnvoll, den Ablauf festzulegen. Jedes Gespräch sollte auf die gleiche Art und Weise ablaufen. So kann man am besten vergleichen und die Kunden im Nachhinein kategorisieren. Dafür bieten sich Protokolle an, die zeigen, wie ein Gespräch geführt werden sollte. Wichtig zu wissen ist, welche Fragen es zu stellen gibt und welche Informationen man in dem Gespräch herausfinden möchte. Wenn jedes Gespräch gleich abläuft, kann man auch besser Optimierungen vornehmen.

So ist es beispielsweise möglich, immer den gleichen Ablauf von Fragen durchführen. Der Vertriebler muss dabei notieren, wenn es Einwände oder Probleme gibt. Diese können dann im Folgenden systematisch aufgearbeitet werden. Im Endeffekt kann man so am besten auf die Kundenbedürfnisse eingehen und geeignete Lösungen für deren Probleme finden. 

Die richtige Meeting-Struktur

Um den Vertrieb punktuell zu verbessern, ist auch eine richtige Meeting-Struktur unerlässlich. Jeden Morgen sollte es zunächst ein Check-in-Meeting geben. Bei diesem werden die Tagesziele festgelegt, z. B. bestimmte Zahlen für Anwahlversuche und Gespräche und wie viele weiterführende Termine man herbeiführen will. Wenn viel Druck im Unternehmen herrscht, kann zusätzlich zur Mittagszeit ein Update-Meeting stattfinden. Hierbei wird besprochen, wie der aktuelle Stand ist, beispielsweise wie gut ist bislang die Erreichbarkeit. Anhand der ersten Ergebnisse kann man feststellen, ob etwas an der Art und Weise des Vertriebs geändert werden sollte, z. B. ob es in der Erstansprache den aktuellen Schmerz der Zielgruppe trifft.

Das kann dann optimiert werden. Jeden Abend sollte es dann als Abschluss ein Check-out-Meeting geben. Bei diesem Meeting ist es wichtig, im Team einmal Revue passieren zu lassen, was es im Laufe des Tages für Einwände und Themen gab. Es können dann eventuell Rollenspiele durchgeführt werden, um eine Verbesserung herbeizurufen. Mit der zwei- bzw. dreiteiligen Meeting-Struktur werden Calls 10 bis 15 Mal wöchentlich besprochen, wodurch der Vertrieb jederzeit bestmöglich optimiert werden kann.

Fazit

Um den eigenen Vertrieb optimieren und infolgedessen die Verkaufsergebnisse verbessern zu können, braucht es einen festen Prozess, klaren Gesprächsablauf sowie die richtige Meeting-Struktur. Aufgrund der strategischen Ausrichtung der Gespräche arbeitet jeder Angestellte selbstständig systematisch. Auch die Digitalisierung des Vertriebs ist unerlässlich, damit Zeit gespart werden kann. So können beispielsweise Gespräche aufgenommen werden.

Hierbei muss jedoch unbedingt der Datenschutz beachtet werden. Es darf niemals vergessen werden, den Kunden zu fragen, bevor man eine Aufzeichnung beginnt. Man kann die geführten Gespräche so analysieren und Schwachpunkte oder nicht erkannte Einwände nachträglich besprechen. Daraufhin ist es sinnvoll, eine Schulung zu machen sowie einen Katalog an Einwänden zu erstellen, besonders in der Hinsicht, wie darauf reagiert wird. Je mehr Material man zur Verfügung hat und sofern man alle Strukturen täglich beibehält, kann man den Vertrieb immer wieder optimieren. Klare Prozesse und Abläufe sind also wichtig, um letztendlich Erfolg im Vertrieb zu haben.

Autor:

Dominik Biss ist CEO der SalesPower GmbH und Experte für Vertrieb und Unternehmensführung. Die Firma offeriert digitale Zahlungsabwicklung für Agenturen, Dienstleister und Coaches sowie ein eigenes CRM

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Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.

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