Aller Anfang ist schwer – als Start-up hat man es nicht leicht. Auch Vertriebsaufgaben gehören zu jedem Unternehmen dazu. Doch oft wird diesen zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt. Die Unternehmen fokussieren sich zu sehr auf das Produkt, zu wenig auf den Vertrieb und die Kundenbedürfnisse. Doch diese dürfen natürlich nicht vernachlässigt werden.
Wie aber wird ein Systemvertrieb wirklich effektiv? Welche Probleme müssen Start-ups meistern? Und wie sollte ein guter Vertrieb aussehen?
Das Problem der meisten Start-ups
Die meisten Start-up-Unternehmen beschäftigen sich zu Beginn ihrer Karriere zu viel mit der Verbesserung des eigenen Produktes. Auch wird oft unnötig viel Zeit aufgewendet, um Webseiten zu erstellen und möglichst kreativ zu gestalten. Viel wichtiger, um in Zukunft Erfolg zu haben, ist jedoch der Vertrieb. Daher sollte sich anfangs mindestens 70 bis 80 % der Zeit mit Vertriebsarbeit beschäftigt werden. Im Normalfall hat ein Start-up noch keine festen Strukturen und auch Testimonials fehlen, die ihre Erfahrungen teilen. Die Leistung des Unternehmens kann somit noch nicht von potenziellen Kunden nachvollzogen werden. Dadurch ist das Risiko zu floppen selbstverständlich größer. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, den Fokus zunächst auf den eigenen Vertrieb zu legen.
Kundenstamm aufbauen
Zum Vertrieb gehört es auch, einen Kundenstamm aufzubauen und zu pflegen. Das ist besonders für Start-ups wichtig, die zu Beginn wahrscheinlich noch nicht viele Kunden aufweisen können und erst einmal die Gesellschaft von ihrer Marke überzeugen müssen. Dafür macht es Sinn, den ersten Kunden anfangs größere Pakete oder Zugänge zu geben als die, für die sie bezahlt haben. Damit kann eine bessere Kundenerfahrung generiert werden. Es gilt also, erst einmal das Vertrauen zu gewinnen.
Vor allem zu Beginn sollte der Austausch mit dem Kunden sehr eng sein und regelmäßig nach der Zufriedenheit und Verbesserungsvorschlägen gefragt werden. Mit dem Feedback der ersten Kunden können Fallstudien zur Demonstration der Problemlösung des eigenen Produkts erstellt werden. Ebenfalls können dadurch die nächsten Erweiterungen, Features oder Produkte festgelegt werden. Zum einen ist es wichtig, eine eigene Vision für das Unternehmen zu haben, jedoch sollte man sich zusätzlich immer am Umsatzpotenzial orientieren.
Die richtige Vertriebsstruktur
Für Start-ups ist es ganz wichtig, sich eine vernünftige Vertriebsstruktur aufzubauen, damit alles geregelt ablaufen und es zu Erfolgen kommen kann. Der allgemeine dreiteilige Vertriebsprozess besteht aus dem Opening, Setting und Closing. Beim ersten Gespräch stellt sich der Dienstleister dem Kunden vor und möchte mehr über dessen Herausforderungen erfahren. Beim Setting wird dann im nächsten Gespräch festgestellt, ob der Kunde überhaupt qualifiziert ist, den eigenen Anforderungen entspricht und man hm überhaupt helfen kann. Wenn das der Fall ist, kommt es zum Closing, dem abschließenden Verkaufsgespräch. Falls der potenzielle Kunde noch nicht qualifiziert ist, findet ein paar Wochen später ein Follow-up statt.
Mit jedem Kunden sollte ein Gespräch gleich – aber natürlich auch individuell – ablaufen, damit auch die gleichen Erkenntnisse gewonnen werden können. Dafür können beispielsweise immer die gleichen Fragen gestellt werden. Meetings, welche im Laufe eines Arbeitstages stattfinden, brauchen eine feste Struktur. Hier kann man entweder zwei oder drei täglich terminieren.
Das erste dient der Aufgabenzuteilung und Zielsetzung. Bei einem optionalen Mittagsgespräch können die ersten Ergebnisse präsentiert und Verbesserungsvorschläge eingeholt werden. Und im abschließenden Meeting am Ende des Arbeitstages werden die Ergebnisse besprochen und ebenfalls Verbesserungsvorschläge gemacht, damit der eigene Vertrieb sich ständig optimieren kann. Zuletzt braucht jedes Start-up für den Vertrieb vernünftige Standards, Skripte und ein gutes CM-System.
Fazit
Die Inhaber eines Start-ups sind zu Beginn oft zu Produkt fokussiert und technikorientiert. Dabei ist das Produkt meist schon gut genug, es fehlt nur an der passenden Vermarktung. Es findet zu wenig Vertriebsaktivität statt. Dabei ist das der Schlüssel zum Erfolg. Erst wenn man genügend Zeit und Aufwand in den eigenen Vertrieb steckt, lassen sich Kunden langfristig zufriedenstellen.
Besonders wichtig dabei ist es, einen Kundenstamm aufzubauen und die Beziehungen zu ihnen zu pflegen. Nur so können positive Testimonials folgen, genauso wie mehr Kundschaft. Aber das ist nicht alles. Auch die Vertriebsstruktur muss geregelt sein. Mit einer klaren Struktur und einem festen Kundenstamm gelingt es, den Systemvertrieb eines Start-ups effektiv zu gestalten.
Autor:
Dominik Biss ist CEO der SalesPower GmbH und Experte für Vertrieb und Unternehmensführung. Die Firma offeriert digitale Zahlungsabwicklung für Agenturen, Dienstleister und Coaches sowie ein eigenes CRM
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