Die Digitalisierung und neue Technologien wie die Künstliche Intelligenz schaffen derzeit neue Möglichkeiten für den Vertrieb. Besonders in diesem Jahr befindet er sich dadurch im Wandel. Bei all den Neuheiten stellt sich die Frage, welche Möglichkeiten man am besten nutzen sollte.
Dominik Biss, nennt die fünf wichtigsten Vertriebstrends 2023.
1 Bestandskundschaft
Die aktuelle Marktlage ist eher unsicher, weshalb man in diesem Jahr unbedingt weiterhin auf Bestandskundschaft im Vertrieb setzen sollte. Der Fokus muss dabei auf den Aufbau sowie der Pflege von Bestandskunden liegen. Es können Umfragen gemacht werden, um Feedback zu bekommen. So lassen sich Mängel im Vertrieb am besten erkennen und schnell beseitigen. Zusätzlich ist es wichtig, vernünftig auf die Probleme der Kunden einzugehen und ihnen für jedes Problem eine Lösung zu bieten. Sobald ein Problem effektiv gelöst wurde, ist das erste Vertrauen da und der Neukunde wird wahrscheinlich zum Bestandskunden.
2 Digitalisierung
Aktuell entfernt sich der Vertrieb immer mehr von ineffektiven Prozessen und dem Außendienst. Schließlich können Meetings heute ganz schnell und einfach über Zoom und Co. abgehalten werden. Und das spart Zeit und Geld. Auch ist ein digitaler Prozessablauf von Vorteil. Hierbei sollte es immer eine klare Struktur, bestehend aus Opening, Setting und Closing, geben. Im ersten Schritt findet ein Kennenlerngespräch statt, im zweiten ein Qualifizierungsgespräch und im dritten ein Verkaufsgespräch. All diese Gespräche können per Zoom-Meeting abgehalten werden.
3 Künstliche Intelligenz
Auch die Künstliche Intelligenz (KI) ist ein wichtiger Teil der Digitalisierung und bringt Vorteile für den Vertrieb. Mit KI-Tools können Gespräche schnell und einfach aufgezeichnet und analysiert werden. Dadurch können auch Lösungen viel schneller gefunden werden. Besonders die Analyse und Lösungsfindung hat Mitarbeitern bisher viel Zeit gekostet. KI-Programme können das aber nun in Sekundenschnelle erledigen. Daneben kann der Bund zwischen Vertrieb und Marketing gestärkt werden. So lassen sich Personas sowie Kundenavatare schnell und einfach erstellen. Und dadurch kann noch besser auf die Kundenbedürfnisse eingegangen werden.
4 Personalisierung
Das Angebot wird immer größer. Um auf dem Markt bestehen zu können, muss man in diesem Jahr den eigenen Vertrieb unbedingt personalisieren. Dafür ist es unerlässlich, den geeignetsten Weg zu finden, wie man Menschen schnell ansprechen kann. Eine tolle Option bieten Social-Media-Plattformen. Gleichzeitig spielt hierbei Präsenz eine wichtige Rolle. Wenn man auf vielen verschiedenen Kanälen präsent und regelmäßig aktiv ist, ist die Chance auch höher, dass man Aufmerksamkeit bekommt. Im gleichen Zuge kann es einen großen Vorteil bieten, wenn positive Rezensionen im Internet über das eigene Unternehmen zu finden sind.
5 Keine Trennung zwischen B2B- und B2C-Kunden
Heute kann man nicht mehr strikt zwischen B2B- und B2C-Kundschaft trennen. Die beiden Gruppen verschmelzen, denn das Kaufverhalten von Privatpersonen geht über auf Unternehmen. So will man nun auch im B2B genau wissen, was die nächsten Schritte sind, beispielsweise wann man die Fertigstellung oder Lieferung des bestellten Produkts erwarten kann. Die Kundenzufriedenheit ist also noch einmal mehr von Interesse und großem Wert. Diese ist nämlich ausschlaggebend für die folgenden Rezensionen. Wenn man Kunden – egal ob B2B oder B2C – also ein gutes Gefühl geben kann, werden diese nicht so schnell das Unternehmen wechseln. Darüber hinaus ist eine Weiterempfehlung nicht ausgeschlossen.
Fazit
In diesem Jahr spielen vor allem die Digitalisierung und Künstliche Intelligenz eine bedeutende Rolle für viele Bereiche – so auch für den Vertrieb. Sie bringen neue Möglichkeiten und vor allem machen sie den Vertrieb effektiver. Der größte Vorteil ist hier die Zeitersparnis. Zusätzlich sollte man auf den Aufbau und die Pflege von Bestandskunden setzen und die Behandlung von B2B- und B2C-Kunden muss nicht mehr wirklich differenziert werden. Als Letztes sind eine gute Präsenz und die Personalisierung ausschlaggebend für den Erfolg des Vertriebs. So kann man 2023 auf dem Markt bestehen.
Autor:
Dominik Biss ist CEO der SalesPower GmbH und Experte für Vertrieb und Unternehmensführung. Die Firma offeriert digitale Zahlungsabwicklung für Agenturen, Dienstleister und Coaches sowie ein eigenes CRM
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