Moderne Zahlungsmethoden im B2B-Bereich – Der Aufstieg von Buy Now, Pay Later (BNPL)
Von Malte Huffmann (*)
In den letzten Jahren hat sich das BNPL-Modell zu einem bedeutenden Trend im B2C-E-Commerce entwickelt. Seine wachsende Beliebtheit gründet vor allem auf dem bequemen Zahlungskomfort, den Kunden bei Online-Bestellungen genießen. Auch die Covid-19-Pandemie hat zum Erfolg von BNPL beigetragen, da viele Menschen nicht mehr zum Einkaufen ins Geschäft gegangen sind, sondern vorzugsweise online bestellt haben.
Dieser Trend lässt sich auch im B2B-Bereich beobachten. Heutzutage erwarten Geschäftskunden beim Einkauf für ihre Unternehmen zunehmend die gleichen bequemen Zahlungsmöglichkeiten, die sie aus ihrem Privatleben kennen. Somit hat sich BNPL sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich als beliebteste Zahlungsmethode durchgesetzt.
Was bedeutet Buy Now, Pay Later (BNPL) genau?
BNPL bedeutet, dass Waren und Dienstleistungen zuerst erworben und zu einem späteren Zeitpunkt bezahlt werden. Dies gilt sowohl für Transaktionen im B2C-Bereich als auch zwischen Geschäftskunden (B2B).
Der Begriff BNPL umfasst verschiedene Zahlungsoptionen, wie der Kauf auf Rechnung per Überweisung, der Kauf auf Rechnung per Lastschrift und der Ratenkauf. Während einige Webshops nur eine dieser BNPL-Zahlungsarten anbieten, bieten andere ihren Kunden die Auswahl zwischen verschiedenen Zahlungsmethoden und -bedingungen im Checkout an.
B2B-BNPL im B2B-Bereich: Ein signifikanter Unterschied zwischen Wunsch und Angebot
Studien zeigen, dass die Nachfrage im B2B nach BNPL-Zahlungslösungen genauso groß ist wie im B2C: Ganze 95 Prozent aller B2B-Käufer wünschen sich bei einem Online-Kauf eine Zahlungsoption mit Zahlungsziel. Allerdings bieten deutlich weniger Webshops diese Option in ihrem Webshop an: gerade einmal 45 Prozent der B2B-Webshops bieten Zahlungsziele über alle Kundengruppen hinweg an.
BNPL-Zahlungsanbieter wollen diese Lücke zwischen Nachfrage und Angebot schließen, indem sie eines der Hauptprobleme für Händler und Marktplätze beim Thema Payment lösen. Durch die Integration von BNPL soll es B2B-Händlern und Marktplätzen möglich sein, nicht nur ihren Bestands- sondern auch ihren Neukunden Zahlungsmethoden mit Zahlungsziel in ihrem Online-Checkout anzubieten, ohne dabei finanzielle Risiken und hohe operative Belastungen auf sich zu nehmen.
BNPL-Zahlungsanbieter: Eine Win-Win-Geschichte im B2B-Bereich
Ein B2B BNPL-Zahlungsanbieter führt vor der Genehmigung eine umfassende Risikoprüfung in Echtzeit durch, deckt das Ausfallrisiko ab und übernimmt das Debitorenmanagement.
Das Ergebnis ist eine Win-Win-Geschichte: Geschäftskunden profitieren von einem reibungslosen Kaufabschluss wie im B2C. Sie können außerdem kaufen, was für ihre Geschäftsprozesse relevant ist und die Rechnung für die gekauften Waren oder Dienstleistungen später bis zum festgelegten Zahlungsziel bezahlen. Die Händler profitieren wiederum von höheren Konversionsraten und größeren Warenkörben, bei hohen Annahmequoten. Langfristig gesehen verbessern sie zudem die Kundenzufriedenheit und die Retention Rate, was die Akquisitionskosten senkt und den Customer Lifetime Value (CLTV) verbessert.
Entscheidungskriterien für eine B2B BNPL-Lösung
Unternehmen müssen sich dem BNPL-Trend annehmen, um die Customer Journey für ihre B2B-Käufer auf die gleiche Stufe zu bringen wie im B2C. Da im B2B die Risiken allerdings deutlich höher sind (z.B. weil die Bestellwerte sieben Mal höher sind als im B2C) und die Zusagen deutlich komplexer sind (z.B. weil 14 verschiedene Rechtsformen berücksichtigt werden müssen), sollten sich die Händler überlegen, mit einem BNPL-Zahlungsanbieter zusammenzuarbeiten, der auf den B2B-Bereich spezialisiert ist.
Bevor sich B2B-Händler und Marktplatzbetreiber für einen BNPL-Zahlungsanbieter entscheiden, sollten sie sich den Markt genau anschauen und auf einige wichtige Kriterien achten:
● Hohe Akzeptanzraten für Bestands- und Neukunden, sowie hohe Käuferlimits und eine hohe Abdeckung aller Rechtsformen
● Zeitnahe, umsetzbare Konzepte, die auf die individuellen Bedürfnisse und Bedingungen des Unternehmens eingehen
● Durchführung einer umfassenden Bonitäts- und Identitätsprüfung in Echtzeit
● Übernahme des Ausfallrisikos sowie des Inkassos und Mahnwesens
● Überzeugende Kundenreferenzen und Case Studies sowie unabhängige Testberichte und Erfahrungen
(*) Malte Huffmann ist Mitgründer und Co-CEO von Mondu, einem innovativen B2B-Zahlungsunternehmen mit Sitz in Berlin. Er ist ein erfahrener Unternehmer und Venture Builder mit mehr als vierzehn Jahren Erfahrung in Beratung und Management in Europa und Lateinamerika.
Rechnungskauf für Unternehmen: Wie BNPL dabei hilft, Kunden zu binden und neue Zielgruppen zu erschließen
Titelbild: Mondu
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