Samstag, November 23, 2024
Start Blog Seite 1714

Vertrauen statt Verkaufsdruck: Die Schlüsselrolle für erfolgreichen Vertrieb

0
dominik biss

Kontakte schaden nur dem, der keine hat – so lautet eine bekannte Redewendung. Und tatsächlich ist der Kontakt zu Menschen auch in der Vertriebswelt von großer Bedeutung. Dennoch ist es nicht immer einfach, langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Die meisten Kunden setzen auf Vertrauen, Loyalität sowie auf eine persönliche Beratung. Auch nach dem Kauf sollte der Kunde auf den Händler zählen können. Was können Vertriebler tun, um ihre Kundenbeziehungen zu stärken? Mit welchen Methoden können sie am besten das Vertrauen der Zielgruppe gewinnen? Und was gilt dabei zu beachten?

Eine ehrliche Beratung ist das A und O
Damit Vertrauen aufgebaut werden kann, ist es wichtig, dass man Beratungsgespräche mit potenziellen Kunden führt. Diese sollten individuell sein, doch trotzdem einem festen Schema folgen. Ein Schema kann so aussehen, dass in bestimmte Fragen in jedem Gespräch gestellt werden und in einer bestimmten Reihenfolge. So lassen sich Unterschiede zwischen den Kunden einfacher ausmachen. Trotzdem können individuelle Fragen eingefügt werden, wenn man merkt, der Kunde legt auf einen Aspekt besonders viel Wert.

In einem Beratungsgespräch gilt es, eine persönliche Beziehung zum Kunden aufzubauen. Man muss ihm ein sicheres Gefühl geben. Das gelingt, indem man ihm deutlich macht, dass man sein Problem lösen kann. Erklären Sie ihm z. B., dass Sie ähnliche Probleme schon häufig erfolgreich lösen konnten. Zusätzlich zeigt es, dass sich wirklich um das Wohl des Kunden gesorgt wird und man nicht nur nach hohen Verkaufszahlen strebt. Als Letztes ist es wichtig, in einem Beratungsgespräch stets ehrlich und authentisch zu sein. Falls Sie sich nicht sicher sind, ob ein Problem gelöst werden kann, geben Sie es ehrlich zu. Der Kunde wird die Ehrlichkeit schätzen und es wird im Nachhinein nicht zu einer unangenehmen Situation kommen. Stellt sich nämlich heraus, dass man etwas nicht schafft, obwohl man das versprochen hat, ist das Vertrauen schnell verloren.

Drei Arten von Vertrauen
Im Vertrieb gibt es drei Wege, wie sich Vertrauen aufbauen lässt: Vertrauen in das Unternehmen, in den Vertriebler und in das Produkt. Da jeder Kunde andere Vorzüge hat, sollte man sich nicht nur auf einen Weg konzentrieren, sondern auf alle drei.

Vertrauen in das Unternehmen
Vertrauen in das Unternehmen lässt sich mithilfe von Kundenbewertungen und Testimonials aufbauen. Viele Menschen schauen sich Rezensionen an, bevor sie sich für ein Unternehmen entscheiden. Daher ist es durchaus sinnvoll, gute Bewertungen aufzeigen zu können. Es lohnt sich also, Bestandskunden zu fragen, ob sie eine Bewertung schreiben oder ein Testimonial aufnehmen. Testimonials können auf der eigenen Webseite sowie den sozialen Netzwerken gepostet werden. Auch kann ein Newsletter an alle Kunden mit einer Umfrage zur Erfahrung verschickt werden. Die Ergebnisse können dann ebenfalls veröffentlicht werden.

Vertrauen in den Vertriebler
Als Vertriebler gilt es, wie bereits erwähnt, stets ehrlich zu sein. Aber auch Sympathie ist wichtig. Diese kann z. B. mit ein wenig Humor vermittelt werden. Daneben sollte man dem Kunden vermitteln, dass man mit jedem Problem zu einem kommen kann. Selbst wenn man das nicht unbedingt lösen kann, gibt ihm das ein sicheres Gefühl. Kommunikation spielt also die wichtigste Rolle.

Vertrauen in das Produkt

Zuletzt muss der Kunde auch Vertrauen in das Produkt oder die Dienstleistung haben. Das lässt sich mit einer ausgiebigen Vorstellung des Produkts erreichen. Logik und Transparenz sind hierbei elementare Eigenschaften. Außerdem gilt auch hier, nicht zu lügen und ausschließlich die Wahrheit zu erzählen. Prahlen Sie nicht damit, dass das Produkt alles kann, wenn es eigentlich nicht der Fall. Jeder hat Verständnis dafür, dass ein Produkt nicht jedes Problem lösen kann. Der Kunde sollte all seine Fragen stellen können und diese müssen ehrlich beantwortet werden. Darüber hinaus können dem Kunden Testpakete zugeschickt bekommen. So kann er schonmal sehen, was er zu erwarten hat und ob die Qualität seinen Ansprüchen entspricht.

Fazit
Die Basis für den Vertrauensaufbau bildet eine gute Beratung. Jedem neuen Kunden sind andere Aspekte wichtig. So lässt sich in einem Beratungsgespräch herausfinden, wo die Vorlieben des jeweiligen Kunden liegen und sich darauf konzentrieren. Vertrauen sollte stets von allen Bereichen gegeben sein, dem Unternehmen, dem Vertriebler und dem Produkt. Nur so kann der Kunde vollständig Vertrauen schenken. Und sobald er das hat, kommt es zu schnelleren und besseren Kaufentscheidungen, was zu höheren Umsätzen führen kann. Somit ist Vertrauen im Vertrieb nicht nur vorteilhaft für den Kunden, sondern auch für das Unternehmen selbst.

Autor:

Dominik Biss ist CEO der SalesPower GmbH und Experte für Vertrieb und Unternehmensführung. Die Firma offeriert digitale Zahlungsabwicklung für Agenturen, Dienstleister und Coaches sowie ein eigenes CRM

Webseite

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.

FDP stellt Atomausstieg erneut infrage

0

Dresden (dts Nachrichtenagentur) – FDP-Fraktionschef Christian Dürr stellt den Atomausstieg infrage. Die Fraktion werde bei ihrer Klausurtagung in Dresden darüber beraten, dass „der Rückbau der noch funktionierenden Kernkraftwerke gestoppt werden sollte“, sagte er der „Süddeutschen Zeitung“.

In der Beschlussvorlage für die Tagung der 92 Abgeordneten heißt es dazu, Deutschland brauche grundlastfähige Kraftwerke – die FDP wolle daher den Rückbau stoppen. „Nur so bleiben wir in jeder Situation handlungsfähig.“ Zudem wollen sich die Liberalen einsetzen für „den Einstieg in moderne, besonders abfall- und risikoarme Kernspaltungstechnologien“. Gemeint sind damit offenbar unter anderem sogenannte kleine modulare Reaktoren, deren Entwicklung in den USA, Kanada und Großbritannien, aber auch in China und Russland vorangetrieben wird.

Diese sollten ein Zusammenspiel mit den erneuerbaren Energien bilden, „wenn sich zeigen sollte, dass dies für eine ebenso klimaneutrale wie günstige und sichere Energieversorgung nötig ist“. Auch in die weitere Entwicklung der Kernfusion setzt die FDP Hoffnungen. Mit der Abschaltung der letzten drei Kernkraftwerke Isar 2, Neckarwestheim 2 und Emsland verzichte Deutschland auf die Produktion von 30 Terawattstunden Strom pro Jahr, was sich im Stromnetz bemerkbar mache. Er hätte sich gewünscht, dass „die Kernkraftwerke in dieser angespannten Situation am Netz bleiben können“, sagte Dürr weiter.

Statt eines Industriestrompreises, wie ihn die SPD-Bundestagsfraktion und die Grünen fordern, werde die FDP über eine Senkung der Stromsteuer auf das von der EU vorgeschriebene zulässige Mindestmaß beraten, ebenso wie über die Stärkung von Strompartnerschaften, um „langfristig verlässlich günstige Preise zu ermöglichen“. Direkte Verträge mit energieintensiven Unternehmen und die Belieferung durch Produzenten erneuerbarer Energien sollen nach diesem Modell eine Stromversorgung zu international wettbewerbsfähigen Konditionen garantieren. Dazu brauche es eine stärkere Standardisierung solcher Arrangements, um diese noch attraktiver machen.


Foto: Atomkraftwerk (Archiv), über dts Nachrichtenagentur

Foto/Quelle: dts

Bundesrechnungshof drängt auf Reduzierung der Sondervermögen

0

Bonn (dts Nachrichtenagentur) – Der Bundesrechnungshof hat die Bundesregierung aufgerufen, die Zahl der Sondervermögen zu reduzieren. „Sondervermögen beeinträchtigen zum einen das Budgetrecht des Bundestages und auch die Wirksamkeit der Schuldenbremse im Grundgesetz“, sagte ein Behördensprecher dem Radiosender MDR Aktuell.

Durch diese „ausufernde Töpfchenwirtschaft“ habe der Bundestag selbst als Haushaltsgesetzgeber im Grunde keinen klaren Blick mehr auf die tatsächliche Lage der Bundesfinanzen. „Also er kann das nicht direkt aus dem Bundeshaushalt ablesen.“ So sehe etwa der Haushalt 23 eine sogenannte Nettokreditaufnahme von 46 Milliarden Euro vor, „daneben haben wir dann aber noch fast 150 Milliarden Euro mögliche Schulden über verschiedene Sondervermögen“, so der Sprecher. „Das heißt, dass der Bundeshaushalt im Ergebnis eigentlich gar nicht mehr das wahre Bild der Bundesfinanzen abbildet, sondern ein beschönigendes Bild zeichnet.“

Und so könnten Bundestag und Öffentlichkeit nicht mehr direkt erkennen, wie viel Geld der Bund tatsächlich ausgebe. Der Sprecher wollte sich allerdings nicht darauf festlegen, welche Sondervermögen aufgelöst werden sollen: „Das ist eine Entscheidung, die muss die Bundesregierung treffen und nicht wir“, sagte er. „Fakt ist aber, bestehende Sondervermögen müssen regelmäßig evaluiert werden und ihre Fortführung muss gut begründet sein.“ Und hier gebe es zwar Pläne im Bundesfinanzministerium, man halte die aber bei Weitem für nicht ausreichend, um das Problem der „Entkernung“ von Geld aus Kernhaushalt in die Sondervermögen zu beseitigen.

Man müsse wohl auch an die großen Sondervermögen rangehen, wobei man zum Beispiel den Klima- und Transformationsfonds für geeignet halte, so der Bundesrechnungshof.


Foto: Bundesrechnungshof (Archiv), über dts Nachrichtenagentur

Foto/Quelle: dts

ISW: Russland verbietet Wagner-Söldnern Kampf in Ukraine

0

Washignton/Moskau (dts Nachrichtenagentur) – Nach Einschätzung der US-Denkfabrik Institute for the Study of War (ISW) verbietet das russische Verteidigungsministerium Wagner-Söldnern, in der Ukraine zu kämpfen. Russische Oppositionsmedien hätten eine Audiobotschaft erhalten, in der ein Wagner-Vertreter die Kämpfer ermutigt, sich eine andere Arbeit zu suchen, da das russische Verteidigungsministerium den Wagner-Kräften nicht erlaube, in der Ukraine zu kämpfen, und dabei die jüngsten Ereignisse zitiere, heißt es in einer aktuellen Analyse des Instituts.

Der Wagner-Vertreter wies demnach weiter darauf hin, dass Kämpfer der Gruppe auch Schwierigkeiten hätten, im Nahen Osten oder in Afrika zu arbeiten, da sie in einem „harten Wettbewerb“ mit dem russischen Verteidigungsministerium und der Nationalgarde (Rosgwardija) stünden, die versuchten, in diesen Regionen zu operieren.


Foto: Kreml (Archiv), über dts Nachrichtenagentur

Foto/Quelle: dts

Streit um Industriestrompreis geht auch nach Meseberg weiter

0

Berlin (dts Nachrichtenagentur) – Der Streit um einen Industriestrompreis geht auch nach der Kabinettsklausur in Schloss Meseberg weiter. „Dieser Vorschlag ist auf dem Tisch und wir werden dafür weiter streiten“, sagte Wirtschaftsstaatssekretär Michael Kellner (Grüne) dem Fernsehsender „Welt“.

Bundeswirtschaftsminister Robert Habeck (Grüne) will sich demnach weiter mit Nachdruck für einen subventionierten Industriestrompreis einsetzen, auch wenn der Vorschlag in Meseberg an der FDP und Bundeskanzler Olaf Scholz gescheitert ist. Es gehe darum, „eine starke Grundstoffindustrie in Deutschland zu erhalten, eine starke Papierindustrie, eine schöne Glasindustrie, aber auch Chemie und Stahl“. Das sei wichtig für die Wertschöpfungsketten. „Deswegen will ich sagen: Die Debatte ist nicht vorbei“, so Kellner.

Habecks Staatssekretär verwies auf eine breite Unterstützung für die Idee, für energieintensive Unternehmen, die in besonderer Weise von Abwanderung bedroht seien, einen Brückenstrompreis einzuführen, bis durch den schnellen Ausbau der erneuerbaren Energien die Preise sinken würden. Zustimmung dafür gebe aus den betroffenen Branchen, aber auch aus der Union und von der SPD-Bundestagsfraktion und am Mittwoch hätten sich sieben Ministerpräsidenten unterschiedlicher Parteizugehörigkeit mit Blick auf die Chemieindustrie dafür eingesetzt, sagte Kellner.


Foto: Kabinettsklausur in Meseberg im August 2023, über dts Nachrichtenagentur

Foto/Quelle: dts

Vermittlungsquote der Arbeitsagenturen deutlich gesunken

0

Nürnberg (dts Nachrichtenagentur) – Die Bundesagentur für Arbeit (BA) spielt bei der Vermittlung von Arbeitslosen in regulär bezahlte Arbeitsplätze inzwischen eine geringe Rolle. Das geht aus den BA-Zahlen zu den offiziellen „Vermittlungsquoten“ hervor, über die die Sender RTL und ntv berichten.

Die Vermittlungsquoten haben sich zwischen 2014 und 2022 auf um die sechs Prozent halbiert. Die Zahl zeigt den Anteil der durch die BA in bezahlte Beschäftigung vermittelten Arbeitslosen an der Gesamtzahl der Arbeitslosen, die eine solche Beschäftigung gefunden haben und darum ihre Arbeitslosigkeit beendeten. Bei arbeitslosen Empfängern von Hartz 4 bzw. Bürgergeld (SGB 2) lag die Vermittlungsquote laut Bundesagentur im vergangenen Jahr bei 5,9 Prozent. Im Jahr 2014 hatte sie bei 13,9 Prozent und 2018 bei 10,5 Prozent gelegen.

Im Jahr 2022 wurden demnach 24.759 Personen, die Hartz 4 bezogen, von der Bundesagentur für Arbeit oder einem Jobcenter in eine sozialversicherungspflichtige Beschäftigung vermittelt. Daneben wurden 78.840 Personen vermittelt, die Arbeitslosengeld bezogen, in der Regel also weniger als ein Jahr arbeitslos waren. In dieser Gruppe betrug die Vermittlungsquote 6,6 Prozent. Die vergleichbare Quote hatte 2014 bei 12,6 Prozent gelegen.

CDU-Generalsekretär Carsten Linnemann nannte den Rückgang der Vermittlungsquote „erschreckend“. „Die Politik muss die Bundesagentur für Arbeit wieder in die Lage versetzen, ihre eigentliche Kernaufgabe zu erfüllen, möglichst viele Menschen in Arbeit zu bringen“, sagte er den Sendern. „Sie darf nicht auf eine Auszahlungs- und Maßnahmenstelle reduziert werden.“ Die BA ist mit aktuell mehr als 110.000 Mitarbeitern eine der größten Behörden in Deutschland.

Die Beschäftigungsaufnahme eines Arbeitslosen gehe in die Vermittlungsquote ein, wenn sie „nach Auswahl und Vorschlag“ durch die BA und Jobcenter zustande komme, so eine Sprecherin der Arbeitsagentur auf Anfrage. Die Arbeit der der BA und Jobcenter umfasse aber mehr als diesen „engen Vermittlungsbegriff“. Selbstinformationseinrichtungen der Bundesagentur, die Beratungsdienstleistungen, die Informationsplattform „Jobsuche“ sowie Potenzialanalysen und viele andere Möglichkeiten hätten einen weiteren Anteil an der Beschäftigungsaufnahme.


Foto: Bundesagentur für Arbeit (Archiv), über dts Nachrichtenagentur

Foto/Quelle: dts

Jeder fünfte Student hat Energiepreispauschale noch nicht beantragt

0

Berlin (dts Nachrichtenagentur) – Rund einen Monat vor der Frist für die Beantragung der Energiepreispauschale für Studenten sind noch nicht alle Mittel abgerufen worden. „Jeder Fünfte hat die Mittel noch nicht beansprucht, darum appelliere ich an alle Berechtigten, ihren Anspruch nicht verfallen zu lassen, sondern die Unterstützung zeitnah zu nutzen“, sagte der Vorsitzende des Bildungsausschusses im Deutschen Bundestag, Kai Gehring (Grüne), dem „Redaktionsnetzwerk Deutschland“ (Donnerstagausgabe).

Die Einmalzahlung in Höhe von 200 Euro könne noch bis Ende September beantragt werden. „Erfahrungsgemäß werden die 200 Euro schon wenige Tage nach dem Antrag ausgezahlt. Einen Monat vor Antragsschluss entspricht die Gruppe derjenigen ohne Einmalzahlung etwa der Einwohnerzahl Frankfurts – da geht also noch was“, fügte Gehring an. An die Studierenden und Fachschüler gerichtet appellierte der Grünen-Politiker: „Das Geld steht euch zu und es ist euer gutes Recht, es abzurufen. Auch ihr müsst höhere Energie- und Lebensmittelkosten überbrücken und sollt finanziell nicht überlastet werden, sondern gut studieren können. Deshalb handelt es sich bei der Einmalzahlung keinesfalls um Almosen.“ Es gelte die Devise: „Anmelden, ausfüllen, absenden und das Geld anschließend ausgeben“, so Gehring. „Etwa, um für ein paar Wochen in der Mensa oder Cafeteria essen zu gehen.“


Foto: Studenten in einer Bibliothek (Archiv), über dts Nachrichtenagentur

Foto/Quelle: dts

Djir-Sarai will Sozialreform-Stopp für die Ampelregierung

0

Berlin (dts Nachrichtenagentur) – Nach der Einigung bei der Kindergrundsicherung und der deutlichen Anhebung des Bürgergelds will die FDP einen Sozialreform-Stopp für die Ampel-Koalition. „Die Kindergrundsicherung ist die letzte große sozialpolitische Reform dieser Legislaturperiode“, sagte FDP-Generalsekretär Bijan Djir-Sarai der „Bild“ (Donnerstagausgabe).

„Es kann in der aktuellen Situation, im Angesicht von Inflation und hoher Zinsen, nicht um eine Ausweitung des Sozialstaats gehen.“ Eine „weitere Umverteilung“ dürfe es nicht geben, sagte Djir-Sarai. „Es muss nun ums Erwirtschaften gehen. Dafür müssen die richtigen Rahmenbedingungen geschaffen werden und darauf muss von nun an auch der politische Fokus liegen.“ Der Vorsitzende der Jungen Gruppe in der FDP-Bundestagsfraktion, Jens Teutrine, spricht sich zugleich für eine Entlastung der Beschäftigten aus. Dringend nötig seien „Entlastungen bei Steuern und Sozialabgaben sowie eine deutliche Anhebung der Minijobgrenze, damit Arbeit sich immer mehr lohnt“, sagte Teutrine der „Bild“. Konkret schlägt er „eine deutliche Anhebung von steuerlichen Freibeträgen“ vor sowie die Rücknahme der Anhebung der Arbeitslosen- und Pflegebeiträge. Außerdem müsse die „Gleitzone zwischen Minijob und sozialversicherungspflichtigen Beschäftigung“ so gestaltet werden, dass „niedrige Einkommen nicht von Sozialabgaben erdrückt werden“.


Foto: Bijan Djir-Sarai (Archiv), über dts Nachrichtenagentur

Foto/Quelle: dts

Merz nennt Kindergrundsicherung "Irrsinn"

0

Berlin (dts Nachrichtenagentur) – CDU-Chef Friedrich Merz droht damit, die von der Ampel geplante Kindergrundsicherung nach einem Regierungswechsel wieder abzuschaffen. „Bei der Kindergrundsicherung wird der bürokratische Aufwand so hoch sein, dass am Ende des Tages bei den Kindern kaum etwas ankommt“, sagte er den Zeitungen der Funke-Mediengruppe (Donnerstagausgaben).

„2,4 Milliarden sollen ausgegeben werden – 500 Millionen davon für zusätzlichen Verwaltungsaufwand. Das zeigt den ganzen Irrsinn.“ Es dürfe keine neuen Gesetze geben, die mehr Bürokratie schaffen. Auf die Nachfrage, ob er die Kindergrundsicherung rückgängig machen würde, sagte der CDU-Chef: „Wir machen in jedem Fall das Heizungsgesetz dieser Bundesregierung rückgängig. Bei der Kindergrundsicherung schauen wir, was tatsächlich kommt.“ Der richtige Weg sei mehr Bildung für die Kinder, nicht mehr Transferleistungen für die Eltern. „Wir brauchen eine nationale Kraftanstrengung für Bildung und Integration für Kinder.“ Die begrenzten Mittel aus öffentlichen Kassen müssten zielgenau bei den Kindern ankommen, die Förderung und bessere Bildung am meisten brauchen, so Merz. „Immer höhere soziale Transferleistungen lösen nicht das Problem, das überhaupt erst zu Kinderarmut führt, und das ist mangelnde Bildung.“


Foto: Friedrich Merz am 27.08.2023, über dts Nachrichtenagentur

Foto/Quelle: dts

SPD fordert sofortigen Rücktritt Aiwangers

0

Berlin (dts Nachrichtenagentur) – Nach den jüngsten Einlassung des bayerischen Vizeregierungschefs und Wirtschaftsministers Hubert Aiwanger fordert die SPD den sofortigen Rücktritt Aiwangers. „Das, was täglich Stück für Stück das Licht der Welt erblickt, ist eine Geisteshaltung, die nur noch eine Konsequenz haben kann: Rücktritt“, sagte SPD-Bundestagsfraktionsvize Dirk Wiese der „Rheinischen Post“ (Donnerstagausgabe).

Mittlerweile schüttelten Anhänger der Freien Wähler in den anderen Bundesländern „nur noch mit dem Kopf und sind fassungslos über Aiwanger“, so Wiese. Bliebe der Chef der Freien Wähler noch länger im Amt, „wird das auch für Markus Söder mehr und mehr zum Problem“, sagte der SPD-Politiker. Aiwanger hatte am Mittwoch gesagt, „seit dem Erwachsenenalter“ sei er „kein Antisemit, kein Extremist“.


Foto: SPD-Logo (Archiv), über dts Nachrichtenagentur

Foto/Quelle: dts