Der Jahresanfang braucht mehr als Sichtbarkeit
Der Jahresanfang hat seinen eigenen Rhythmus. Budgets sind frisch verteilt, Prioritäten werden neu gesetzt, Lieferantenlisten geprüft. Viele Verkäufer starten jetzt mit neuem Elan, planen Termine, Aktionen und hoffen, früh im Jahr Präsenz zu zeigen. Hauptsache, man ist sichtbar. Doch Sichtbarkeit allein schafft selten Bindung und noch seltener bessere Ergebnisse. Denn kein Auftakt ersetzt ein echtes Gespräch.
Das Grundproblem liegt darin, dass viele Gesten keine Haltung haben. Der Kunde spürt sofort, ob jemand bewusst agiert oder nur etwas abarbeitet, weil ein neues Jahr begonnen hat. Eine Kontaktaufnahme ohne echten Bezug landet gedanklich schnell in der Kategorie Routine. Sie bleibt nicht hängen. Ehrliche Wertschätzung entsteht anders.
Bewusster starten bewusster handeln
Vertrieb funktioniert besser, wenn man sich vorab fragt:
Warum mache ich das
Was möchte ich damit auslösen
Wer diese Fragen nicht beantworten kann, agiert aus Gewohnheit. Das wirkt beliebig. Und Beliebigkeit hat keinen Wert.
Hilfreiche Überlegungen zum Jahresstart:
Hat der Kunde im vergangenen Jahr geschäftliche Bedeutung gehabt
Weiß der Verkäufer, was den Kunden aktuell bewegt
Passt die Kontaktaufnahme zum Kunden oder wirkt sie austauschbar
Oft wirkt ein kurzes ehrliches Gespräch stärker als jede Aktion. Ein klares Ich wollte hören wie Sie ins neue Jahr starten bleibt hängen. Man muss nichts hinzufügen, wenn die Worte stimmen.
Der Jahresanfang als aktiver Vertriebszeitraum
Viele sehen die ersten Wochen des Jahres als Anlaufphase. Dabei fallen jetzt entscheidende Weichenstellungen. Projekte werden priorisiert, Budgets konkretisiert, Entscheidungen vorbereitet. Wer in diesen Gesprächen nicht vorkommt, verliert früh an Bedeutung. Wer präsent ist, wird automatisch mitgedacht.
Reden bringt mehr als Aktionismus
Typisch ist, dass Verkäufer mit Jahresbeginn ihre Aktivitäten hochfahren. Je voller der Kalender, desto produktiver fühlt man sich. Doch der Kunde verbindet damit oft wenig. Termine ohne echten Inhalt werden wahrgenommen, aber nicht erinnert.
Kunden wollen Klarheit, keine Rituale. Sie wollen merken, dass jemand versteht, wie ihr Geschäft gerade tickt. Gespräche ohne Floskeln und ohne versteckte Agenda schaffen Nähe. Und Nähe verkauft, nicht Aktionismus.
Nähe herstellen
Nach den Feiertagen wird vieles ruhiger. Diese Ruhe ist zu nutzen. Ein Anruf ohne konkreten Anlass kann viel bewirken.
Was steht bei Ihnen dieses Jahr im Fokus
Welche Themen beschäftigen Sie aktuell
Solche Fragen zeigen echtes Interesse und liefern wertvolle Hinweise, wie Kunden im neuen Jahr begleitet werden können.
Kundenwert neu sortieren
Jeder Außendienstler kennt Kunden, die Zeit kosten und wenig bringen. Doch aus Gewohnheit begleitet man sie weiter. Der Jahresanfang eignet sich, um Routinen zu hinterfragen.
Wer verdient meine Aufmerksamkeit
Wer blockiert Kapazitäten
Wo lohnt sich ein neuer Impuls
Ein klarer Blick schafft Fokus. Und genau dieser Fokus zahlt sich im Jahresverlauf aus.
Preise frühzeitig thematisieren
Viele Verkäufer schieben Preisgespräche vor sich her. Dabei lassen sich Veränderungen gerade zu Jahresbeginn sachlich einordnen. Budgets sind frisch, Planungen laufen. Ein Satz wie Im Laufe des Jahres werden sich bestimmte Rahmenbedingungen verändern reicht oft. Der Kunde hat Zeit, sich darauf einzustellen. Ohne Druck. Ohne Eskalation.
Reflexion nutzen
Zu Beginn des Jahres entsteht ein Moment, der im Alltag selten ist: Abstand. Diese Phase eignet sich für Rückblicke.
Welche Gespräche waren tragfähig
Wo wurde gezögert
Welche Ansätze haben funktioniert
Wer reflektiert, startet strukturierter. Nicht als Pflicht, sondern als persönliche Grundlage.
Persönlich bleiben
Viele Kontaktaufnahmen wirken austauschbar, weil sie es sind. Kleine persönliche Zeichen fallen auf. Ein ehrlicher Anruf, eine individuelle Nachricht, ein kurzes persönliches Video. Aufmerksamkeit schafft Vertrauen.
Der Jahresstart lebt nicht von Aktionismus, sondern von Klarheit. Wer die ersten Wochen nutzt, um Gespräche zu führen, Kunden zu ordnen, Themen vorzubereiten und bewusst zu reflektieren, verschafft sich einen Vorsprung. Zurückhaltende Gesten wirken oft stärker als große Anläufe. Denn verkauft wird durch Haltung, nicht durch Kalenderwechsel.
Autor:
Oliver Schumacher zeigt, wie Unternehmen souverän Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich bei (schwierigen) Verhandlungen im Verkauf fair behaupten.
Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.
