Experte verrät, wie Handwerksbetriebe sich jetzt zukunftsfähig aufstellen
Das Handwerk befindet sich in einer anhaltenden Krise. Das hohe Preisniveau, daraus resultierende rückläufige Auftragszahlen und negative Prognosen für die Zukunft führen zu Unsicherheiten in den Unternehmen. Verstärkt wurden diese zuletzt durch eine Stellungnahme des Zentralverbands des Deutschen Handwerks, nach der sich die Situation in den kommenden Monaten weiter zuspitzen wird. Konkret war von Umsatzrückgängen und der Bedrohung zehntausender Arbeitsplätze die Rede.
Doch die Handwerksunternehmen sind dieser Entwicklung nicht hilflos ausgeliefert. Durch die Anpassung interner Strukturen und die Etablierung effizienterer Prozesse können sie den Herausforderungen entgegentreten und trotz der unsicheren Zeit optimistisch in die Zukunft blicken. Welche Maßnahmen hierfür besonders erfolgversprechend und damit existenzsichernd sind, wird im nachfolgenden Artikel dargelegt.
Handwerksbetriebe müssen ihren Vertrieb stärken
Der Vertrieb ist das Herzstück jedes Unternehmens – in den meisten Betrieben ist das völlig klar. Wer ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietet, muss diese schließlich verkaufen; ohne entsprechende Bemühungen stagnieren auch die Verkaufszahlen und damit die Umsätze. In der Handwerksbranche sind die Vertriebsfertigkeiten jedoch häufig ineffizient. Selbst bei offensichtlichem Interesse potenzieller Kunden gelingt es vielen Betrieben nicht, aus dieser Situation einen Abschluss zu generieren.
Hier müssen Handwerksbetriebe zuerst ansetzen. Die Grundlage für einen effizienten Vertrieb ist dabei eine positive Haltung des Unternehmers, der letztlich für den Verkauf in seinem Betrieb verantwortlich ist. Wer sich jedoch als Geschäftsführer nicht mit dem Vertrieb beschäftigen möchte, sollte überlegen, ob die Selbständigkeit wirklich der richtige Weg ist. Mit ineffizienten Vertriebsstrukturen sind Umsatzsteigerungen nämlich nahezu unmöglich.
Handwerksbetriebe müssen ihre Kunden systematisch vorqualifizieren
Damit der Vertrieb möglichst effizient arbeiten kann, sind entsprechende Vorqualifizierungen der Kundenanfragen nötig. Dadurch wird gewährleistet, dass nur diejenigen Interessenten intensiver beraten werden, bei denen eine erhöhte Abschlusswahrscheinlichkeit besteht. Hierfür gibt es digitale Tools, die mithilfe selbst definierter Parameter eine Vorqualifizierung der Kundenanfragen vornehmen.
Für Handwerksbetriebe bedeutet dies, dass sie ihre eigenen Kapazitäten und Ressourcen zunächst kritisch analysieren müssen. Welchen Auftragsumfang kann ich bewältigen? Welches Budget steht mir zur Verfügung? Welche zeitlichen Kapazitäten habe ich derzeit? Abhängig von diesen Fragen lassen sich Kriterien erstellen, anhand derer jede eingehende Anfrage vorab überprüft wird. Der Vertrieb kann sich dadurch auf besonders aussichtsreiche Anfragen konzentrieren, wodurch Zeit und Ressourcen gespart werden.
Handwerksbetriebe müssen sich eindeutig positionieren
Ein Aspekt, der ebenfalls eine wichtige Rolle für die Vorqualifizierung spielt, ist die Positionierung des Handwerksbetriebs. Dazu sollte man seine eigene Zielgruppe möglichst präzise definieren. Sobald die Zielgruppe ermittelt wurde, kann die Positionierung erfolgen. Handwerksbetriebe stimmen ihr Angebot und ihre Marketingmaßnahmen dabei genau auf die Bedürfnisse dieser Zielgruppe ab. Das hat mehrere Vorteile: Potenzielle Kunden fühlen sich vom Unternehmen verstanden und fassen schneller Vertrauen. Das reduziert den Vertriebsaufwand, weil bei der Zielgruppe weniger Überzeugungsarbeit geleistet werden muss. Bei entsprechender Qualität der Handwerkerleistung erhöht sich außerdem die Wahrscheinlichkeit, dass die Kunden mit der erbrachten Leistung zufrieden sind und diese weiterempfehlen werden.
Handwerksbetriebe müssen Kundeneinwänden gekonnt entgegentreten
Jeder Vertrieb muss sich immer auch mit Einwänden, die von den Kunden vorgebracht werden, auseinandersetzen. Das Ziel ist es, die Einsprüche der Kunden eloquent im Verkaufsgespräch zu entkräften – man spricht hier von Einwandbehandlung. Dafür ist es hilfreich, die häufigsten Ursachen für einen Einwand systematisch abzuarbeiten. Durch eine proaktive Einwandbehandlung und eine sorgfältige Vorqualifizierung lassen sich die meisten Einsprüche potenzieller Kunden jedoch entkräften.
Autor
Johannes Gronover ist selbst Handwerksunternehmer und Unternehmensberater für Handwerksbetriebe. Mit seiner langjährigen Erfahrung als Unternehmer unterstützt er authentisch Handwerksunternehmer bei der Prozessoptimierung und steigenden Renditen. Sein Unternehmen hat bereits zahlreiche Auszeichnungen erhalten, darunter das Top 100-Siegel für die innovativsten Mittelständler Deutschlands und den Marketingpreis des Deutschen Elektrohandels. Bei Gronover Consulting steht immer die Persönlichkeit des Unternehmers im Mittelpunkt.
Mehr Informationen dazu unter: https://johannesgronover.de/
Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.
